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555 Milliarden oder nichts? Regionalbanken stehen vor ihrer größten



Bewährungsprobe im Baufinanzierungsmarkt (FOTO)

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Frankfurt (ots) - Der deutsche Baufinanzierungsmarkt steht vor einer

einschneidenden Veränderung: Allein zwischen 2026 und 2031 sollen

Anschlussfinanzierungen im Volumen von 555 Milliarden Euro neu verhandelt

werden. Besonders betroffen: die Regionalbanken, die mit einem Marktanteil von

knapp 45 Prozent das größte Bestandsvolumen halten.

- 60 Prozent der früh aktiven Kund:innen holen mindestens zwei

Vergleichsangebote ein

- Über 90 Prozent der frühzeitig vom Institut angesprochenen Kund:innen bleiben

ihrer Bank treu

- 76 Prozent der Kund:innen verlängern beim bisherigen Kreditinstitut

- Bei Vermittlerabschlüssen sinkt die Quote auf 51 % (Sparkassen) bzw. 40 %

(VR-Banken)

Die "Prolongationswelle" wird weitreichende Folgen für Kundenbindung,

Ertragslage und Wettbewerbsdynamik haben. Dies zeigt die aktuelle Studie* zu

Anschlussfinanzierungen im Baufinanzierungsmarkt der globalen Strategieberatung

Simon-Kucher. Denn das Kundenverhalten verändert sich spürbar - und damit auch

die Anforderungen an Vertrieb und Marktbearbeitung.

Prolongation kein Selbstläufer mehr - jeder vierte Kunde wechselt

Derzeit verlängern im Durchschnitt 76 Prozent der Kund:innen gemäß Studie ihre

Baufinanzierung beim bisherigen Institut. Für Sparkassen liegt die Quote bei 78

Prozent, für Volks- und Raiffeisenbanken bei 77 Prozent. Auffällig ist jedoch:

Sobald die ursprüngliche Finanzierung über einen Vermittler abgeschlossen wurde,

sinkt die Loyalität deutlich. Die Prolongationsquote fällt dann auf 51 Prozent

bei Sparkassen und auf nur 40 Prozent bei Volks- und Raiffeisenbanken. "Die

Ergebnisse machen deutlich, wie entscheidend der Bindungsaufbau in der

Erstfinanzierung ist - insbesondere bei Abschlüssen über Vermittler", sagt Dr.

Steven Kiefer, Partner bei Simon-Kucher. "Wo keine emotionale Kundenbeziehung

besteht, wird deutlich häufiger gewechselt."

Frühzeitige Ansprache als Schlüssel zur Bindung

Ein klarer Zusammenhang besteht zwischen dem Zeitpunkt, zu dem sich Kund:innen

mit der Anschlussfinanzierung auseinandersetzen und der Wahrscheinlichkeit einer

Verlängerung. Kund:innen, die sich mehr als zwei Jahre vor Zinsbindungsende mit

dem Thema beschäftigen, holen in über 60 Prozent der Fälle mindestens zwei

Vergleichsangebote ein - und wechseln deutlich häufiger. Wird die Kundschaft

hingegen frühzeitig durch die Bank kontaktiert, verlängern über 90 Prozent beim

Ursprungsinstitut. "Eine frühzeitige, systematische Kundenansprache ist heute

der zentrale Hebel für die Verlängerung", erklärt Hendrik Tacke, Director bei

Simon-Kucher. "Wer erst kommuniziert, wenn die Zinsbindung fast abgelaufen ist,

ist zu spät und verliert die Kund:innen."

Zinsumfeld verschärft die Wechselbereitschaft

Hinzu kommt: Erstmals seit Jahrzehnten verschlechtern sich viele Kund:innen im

Rahmen der Anschlussfinanzierung finanziell spürbar. Wer zwischen 2015 und 2021

eine Finanzierung abgeschlossen hat, profitierte von Rekordtiefzinsen - heute

liegen die Anschlusskonditionen wieder auf dem Niveau der Jahre 2005 bis 2007.

Der psychologische Effekt: Die Schmerzgrenze ist erreicht - Kund:innen reagieren

preissensibler und wechseln häufiger. "Noch nie war die Zinsspanne zwischen

Erst- und Anschlussfinanzierung so groß", so Jonathan Schöck, Senior Manager bei

Simon-Kucher. "Das verändert das Spiel: Prolongationen sind keine bloßen

Formalitäten mehr, sondern harte Wettbewerbsentscheidungen."

Handlungsspielraum nutzen - oder Marktanteile verlieren

Viele Institute setzen weiterhin primär auf das Neugeschäft. Die Studie zeigt,

dass bis zu 40 Prozent des Neugeschäfts bei Regionalbanken inzwischen über

Vermittler zustande kommt - mit steigender Tendenz. Gleichzeitig ist die

Rückholquote in diesen Fällen deutlich niedriger. "Unsere Analyse zeigt: Die

Prolongation ist kein Nebenprodukt des Neugeschäfts, sondern ein eigenständiger

Vertriebsprozess. Wer das erkennt, kann Margen steigern und Verluste vermeiden -

wer nicht, wird Marktanteile abgeben", so Kiefer.

*Über die Studie: Die Prolongationsstudie 2025 basiert auf einer Online-Erhebung

von 535 Haushalten, die in den vergangenen 24 Monaten eine Anschlussfinanzierung

abgeschlossen haben. Die Befragung wurde im Frühjahr 2025 durchgeführt und durch

ein mehrstufiges Quotenverfahren abgesichert. Erhoben wurden unter anderem

Prolongationsquoten, Zeitpunkte der Kundenreise, Abschlusskanäle sowie

Wechselgründe.

Über Simon-Kucher

Simon-Kucher ist eine globale Unternehmensberatung mit mehr als 2.000

Mitarbeitenden in über 30 Ländern. Unser Fokus: "Unlocking Better Growth". Wir

helfen unseren Kunden, "besser" zu wachsen, indem wir jeden Aspekt ihrer

Unternehmensstrategie optimieren, von Produkten und Preisen bis hin zu

Innovation, Digitalisierung, Marketing und Vertrieb. Mit 40 Jahren Erfahrung in

Monetarisierung und Pricing gelten wir als weltweit führend in den Bereichen

Preisberatung und Unternehmenswachstum.

Für Rückfragen und detaillierte Informationen stehen wir Ihnen gerne zur

Verfügung:

Roxana Müller (Communications & Marketing Manager)

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Quelle: dpa-AFX